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龙猫创客:月饼推广背后的故事

发单员 创业闲谈

想写月饼推广背后的故事,已经很长时间了。大概是在18年,我参与稻香村月饼推广的第二个年头开始,这个想法就比较强烈。但因为一些其他的考虑,以及品牌方的核心诉求就是希望低调,所以从18年开始到19年这两年,都只是低调地做好月饼推广的各项筹备工作和流量渠道对接工作,并没有真正落地去写这些故事。

盘点2017-2020年这四年的月饼推广,个人和公司赚了点小钱,但是相比其他操盘月饼的淘客大佬,名气这块毫无疑问的是颗粒无收。之所以有这样的结果,其实不仅仅是品牌方诉求低调这么简单的逻辑,和我们天空联盟内部流量变动以及联盟从团结走向分离也不无关系。

关于淘客圈的事情,如果一定要整理起来,无非就是“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。处在行业变革前夕,在大多数淘客公司已经没办法做利润的这个阶段,有必要总结过往,才能继往开来。

于是乎,我想把这四年做【稻香村】-稻香金牌月饼推广背后的故事拿出来说一说,算是给帮助过我但一直没有放到台面上来说的朋友们的一个交代吧。大部分人会想着“别装了,你不就是也想出名吗?”、“别这么多虚的,真有干货,早就分享了, 何必绕弯弯。” 这让我想起了罗永浩脱口秀首秀自黑,就是不管你想做什么、你在干什么,对方总是会怀着最坏的恶意来揣测你。

也不管这么多了,就按自己脑子里有的,整理下这四年的月饼推广故事吧。

本来我整理好的针对月饼推广故事纲要是下面这样的,但又怕这五篇文章写完,里面太多是流水账,不是大家想看的;亦或者一篇文章几千字,一半以上都是大家知情了的,这样写到最后的效果可能就真的应了那句话,就是为了出名而写。

稻香村月饼故事—讲述龙猫的月饼招商点滴

01. 开篇序曲–龙猫个人背景介绍&行业背景介绍 02. 17年稻香村月饼— 一战成名

03. 18年稻香村月饼 — 代理破局

04. 19年稻香村月饼 — 艰难守城

05. 20年稻香村月饼 — 巅峰对决

所以我想改一下月饼推广故事的写作逻辑:我先把【个人从业经验】, 【品牌方和我的关系】,【每年月饼推广之前淘客的态势】这三个部分介绍下,然后我在文末发起投票,大家最想听哪段故事,可以参与投票或者公众号留言来和我互动, 选出大家最想听的故事,我再继续写下去。所以这篇文章,我就先介绍三部分内容:

01 龙猫个人淘客从业经验

02 龙猫与稻香村品牌方的关系

03 17-20年中秋月饼推广之前淘客的态势

个人淘客从业经验

本人姓名:黄丰,在淘客圈,大家都叫我龙猫;在商家圈,大家喜欢叫我丰哥(然后我第一家公司就注册成丰哥网络了)。关于龙猫这个名字,实际上也是有一段故事的。龙猫是我和淘客结缘的大哥-蓝猫赐的名字,如果说我做淘宝客有师傅带的话, 蓝猫和李哥应该算我的师傅。

我老家是湖南娄底的,目前在上海和长沙开有公司,大部分时间长居上海,每个月回长沙会会老友,整理下公司事务。

以下是我个人职场介绍:

12年–毕业于哈尔滨工业大学(威海)软件工程专业, 曾经是一枚程序员;

13年–进入电商行业,师从学长,在北京做垂直电商平台的开发工作,期间接触并了解过淘宝客操作逻辑;

14年–南下广东闯荡,经朋友介绍,正式进入天猫平台做店长这个角色,做了大概一年左右的时间;然后为了爱情,回上海打拼,在做天猫的过程中,多次和淘客交流合作;15年–进入返利网做招商经理, 赶上了返利网-超级返大爆发的时期,对各大电商平台有了快速了解,并在食品、家居两个品类积累了一定的人脉资源;

 

16年底–从返利离职创业,重回淘客圈,结识了若梦,通过若梦金冠联盟赚取了自己创业的第一桶金;

17年年中–经朋友介绍,认识孔宣,并在华美-第二届超级流量主大会举办后的第二天开始创办【天空联盟】这个淘客组织;天空联盟成立的一个月后,我们就通过稻香村月饼推广,打响了我们这个淘客组织的名气;

18年-20年–一直在做淘宝客业务,当前三家公司,分别做的淘宝/天猫 、京东、拼多多的推广业务。以社群推广为核心,短视频&直播资源对接为辅助,是当前公司的状况。

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从13年开始算的话,到目前共有8年的淘客经验。除了中间的QQ采集群时代我只经历了末尾(若梦时代),其他淘客更迭的过程,绝大部分我都有参与。懂互联网营销推广策略、电商运营方案、淘客变现套路,赚了点小钱,也想带着一帮跟着我的兄弟姐妹们继续赚点小钱,这就是我的个人经验。

龙猫与稻香村品牌方的关系

我在返利网期间,实际上是没有和稻香村合作的,因为返利网的招商对接是一对一的,如果已经有人在服务这个客户了,其他的招商是不能参与的。

我和稻香村的相识是我到若梦那边之后,稻香村的天猫店铺负责人-N姐在QQ上找我合作推广他们的糕点礼盒 。2000G的京八件糕点礼盒在若梦采集群直播了两次,每次都达到了品牌方的需要,之后的粽子、月饼推广才提上日程。

17年8月也就是月饼推广前夕,稻香村电商总监-Z总带着N姐,在杭州阿里总部开完会后单独联系了我,问我在哪里,想和我聊一下月饼推广规划。那个时候,我们天空联盟刚起步,但是内部流量用天喔蜂蜜柚子茶测试下来,一天几万单是已经没问题了。所以当品牌方问我20万单可以搞定不的时候,我一口答应:“问题不大!”谁知道品牌方最后定的指标是50w。

说实话还没接过这么大的推广任务量(百草味16年底单日推广是超过了20w的,但是有聚划算加持),也不敢担保可以完成这个任务量。后面品牌方就说,他会多找一些淘客组织让大家一起推,从独家推变成了PK赛,这个方案一直延续到今年,依旧是这个逻辑。【后话:谁又能想到在后来的2020年单日推广月饼量能做到(72.8万+60万+N)单呢?社群淘客的威力,就算是当下如火如荼的直播带货,也还是无法企及的。】

打PK赛实际上是很累的,每个淘客都失去了话语权,只能靠自己的私域流量和同行兄弟联盟帮忙才能拔得头筹。但也就是因为这四年下来,每年稻香村在造势上都比较低调和谨慎,不如华美月饼那样高举高打,所以稻香村的推广会变的异常艰难,尤其是19年、20年这两年直接是同一天推广,其难度可想而知。

也正是因为品牌方不好对接,所以大部分淘客都会优先选择和华美月饼合作。但即便在这样的情况下,我们每年与稻香村合作的结果都还比较ok(如果真要弄什么龙虎榜的话,单联盟推广一直都还在第一的位置上),所以,每年做方案和品牌方聊一些东西,稻香村Z总都是比较相信我对行业趋势的判断。正如他所说, 基于这么多年的感情和合作基础,我们双方的信任一直都在的。

而反观竞争对手那边,所谓的操盘方或者说主理人变动就会比较大。我们淘客推广这门生意,还不是非常正规的那种商务合作关系,夹杂着很多的个人感情和利益分配、话语权问题,推广效果和相互之间的信任程度等都是影响后续沟通配合的。

不能说我是稻香村品牌最好的合作招商淘客,但一定是Z总说的最值得信任的那个。以至于后来的经销商合作(专卖店),都是他专门帮我安排对接,包括弄团购批发给员工某点福利,Z总也都是无条件支持。要知道近三年我们团购这点数量,在他总盘子里面真的是少之又少,在月饼最繁忙的时候请他帮忙操作,基本等于耽误他们的工作时间。

因为淘宝联盟优惠券功能的更新,以及按渠道管理来进行推广的升级,分券推广月饼到今年就算结束了,未来应该不会再有PK赛了。未来的方向、未来的推广模式还需要更有能力、更有智慧的同行来一起探索。

稻香村品牌方和我的合作,贯穿了我经营天空联盟这个组织的全过程。对品牌方,我一直抱有感激之情。每年帮他们做方案的时间点,就是我反思自己公司做的好不好、在这个圈内还有没有能量的时间点, 能和这样一个百年老字号品牌有如此长时间的合作关系, 实属荣幸。

17-20年中秋月饼推广前淘客行业态势

2017年 一战成名

写到17年的时候就是微信社群淘客时代。在这个时代最具爆单能力的一定是代理模式,在此之前是qq采集群的直播单模式。

所有要回忆月饼推广,看官都对不战-战哥写的淘客故事会有印象,本公众号亦转载了战哥写的淘客众生相三篇文章,大家可以回复关键词:淘客故事会查看。17年月饼推广之前,正好遇到微信大封号。那是我们社群淘客的转型之年,好多经历过那种阵痛的老淘客,至今应该记忆深刻。然而不管是代理发单,还是自营社群,在17年的7-8月期间,也就是月饼推广之前的这段时间,被微信疯狂的封号,几近于绞杀的状态。以至于我们实际在推广月饼的过程中,大部分人连自己的日常所用大号都被关了小黑屋。这一年是代理模式的崛起之年,也是QQ采集群时代走向衰落的开始。

实际上在推广月饼之前,不管是华美的推广操盘方战哥,还是稻香村这边几个联盟的接单人,大家普遍的心态都是任务来了要做,名气要打,但是信心确实不足。所以两个月饼品牌方差不多从17年开始就对多券、多联盟分发有了自己的认知了,差不多也是从17年开始,淘客在整个推广市场的话语权开始慢慢的被联盟和商家拿走。

17年的稻香村月饼推广是8.27日,50w库存4个半小时抢完,也创造了行业推广新的记录。这差不多是QQ采集群时代的最后一波热度了,后续的推广大家基本连发单都会以微信作为主战场。

2.jpeg2017年推广稻香村月饼

3.png2017年天空联盟推广数据

回想起17年的推广和优惠券分发的逻辑,淘宝联盟券链接的匹配规则,各大工具商自动转链接口调用等细节都是跑单淘客值得借鉴和学习的。当时我们天空联盟实际跑单总操盘人是宣文,他对淘客市场的了解以及和各大联盟&工具商朋友的关系,是让我们跑赢大盘的关键因素。

2018年代理破局

18年月饼推广之前,印象比较深刻的就是多级分销模式已经进入快速发展阶段。封号不如之前那么强烈了,但因为大家都做代理模式了,自营社群基本被拼多多抄了后路,很多用户群大佬都抱怨群里很多用户在发拼多多红包。

在微信生态场景里,出现了微商、社交电商、社群团购、社群淘客、拼多多等多种电商业务形态。流量被稀释的非常厉害,各个联盟之间的竞争开始加剧。所以从18年开始,月饼推广的进度变的慢了很多,每个自营淘客、每个推手获取选品信息的来源已经不再是单一渠道或者单一的群,信息不聚焦就是从这一年开始的。大家会发现每个联盟推单量都有所下降,尽管总体任务量完成了,但是行业好像出现了低迷,直播也是从这个时候开始进入商家推广首选项,当然这也和官方力推商家优先选择直播来做爆款分不开。

18年开始,月饼推广就不再只是稻香村和华美主导推广市场了,一些小克重、低价高佣的中小品牌推广方案开始进入市场。也是差不多从18年开始,月饼推广基本进入无虚假订单、无ab单的阶段。整个推广市场进入健康、有序的阶段。

复盘18年月饼的推广,应该是多级代理模式和一级代理模式并存的时间段。自营社群和靠采集跑单的联盟,出单效果不如有代理的联盟。大部分买家群淘客做的不如意,都开始布局招商淘客和返利淘客业务了。

我们天空联盟也接受了分券模式,同行兄弟联盟也开始要求分券才合作了,好在这些品牌方都可以配合,所以整体来说18年的推广,大家都感觉亮点不多。

4.jpeg2018年推广稻香村月饼

 

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2018年天空联盟推广数据

18年总体来说,还是好券的推广实力最强,单券推广量最大,基本达到了他们的鼎盛时期。

2019年 艰难守城

19年月饼推广之前,明显感觉各大品牌都开始重视拼多多了,正好拼多多百亿补贴也被验证有一定的能量。其实对于商家来说,哪里有流量、生意就做到哪里去;这是底层商业逻辑的,本身没有任何对错。只是国内电商在二选一这种不健康的环境下太久了,大家都不想也不敢得罪阿里。

有很大一部分品牌商家想把被拼多多低价薅走的用户挽救回来,比较合理的路子就是去拼多多开个店,也卖低价产品。拼多多其实也很欢迎知名品牌入驻的,所以才会有百亿补贴这个拳头产品面世。所以一些品牌会先在拼多多-多多进宝上面推一轮,看看市场反馈。

19年的稻香村月饼推广对分券还是很克制的,相比竞争对手华美,少开很多。前两年几个小时干完的任务,19年跑了一整天,没记错的话,到晚上才结束。最终稻香村推了52w+,华美推了46w+。

6.jpeg2019年推广稻香村月饼

7.jpeg2019年天空联盟推广数据

19年开始,有一部分月饼品牌通过淘礼金免单来做推广,这两年这个方案是替代掉刷单和AB单比较常用的操作方案。当年对稻香村、华美月饼推广冲量,我的感觉就:“是既生瑜何生亮?”他们是相互成就的关系,实际上将整个社群淘客推广月饼定位成一个项目的话,参与者有六个角色:电商平台方+品牌方(店铺运营方)+招商淘客+推广联盟+推手+消费者。

前三者都知道稻香村整体实力要强一些,肯定不会认输的(实际上也没输过),后三者可能接收到华美的信息量会比较多一些,比较希望华美赢。

淘客推广是一个私域+公域结合的模式,不管是从一天推广来看,还是从整个月饼售卖周期来看,对底层流量了解到位的,肯定操作方案会比较成熟稳健些。除了稻香村、华美两个品牌以外,近两年追赶者也不在少数的。通过淘客改变他们在淘宝天猫获取流量的能力,一直是大家的核心诉求,因为这个时令性产品对冲量是有严格的时间要求的。

每年中秋佳节过后,我问候Z总的第一句话就是:“老板,今年没亏吧?”人家回复的永远是:“怎么可能亏呢,我们就没亏过” 。足见稻香村从官方获取流量的能力,是真的强。有老板这句话我就放心了,可能是淘客做久了, 对一些店铺因为淘客推广火候没把握好而没办法挽回亏损,有天然的恐惧感。淘客推广对商家来说,也是一把双刃剑,用好了一劳永逸,用坏了,关店都有可能。

19年可以复盘的点不是很多,但是战哥做华美弄了个龙虎榜,所以大家都比较关注华美推广之下谁的实力强;也有很多同行来问我稻香村怎么没有龙虎榜,是怎么回事?一来是品牌方觉得没有必要弄这个排名,大家都是合作方,不分高低;二来实际上有些品牌方想维护关系的淘客推广联盟,可能在当天没有参与,品牌方觉得排名放不放他们也不好安排。

正如我所写的17年时,商家和平台已经拿回去主要话语权了,人家不希望做的事情,就没必要折腾了。但还是要斩钉截铁的说一句,从单券来计算推广量也好,多券分发来计算推广量总和也好, 四年以来,我作为招商服务稻香村,在单品主爆款上的数据一直是品牌方认为的那个最好的。

这既不是邀功也不是图个牛逼,推广这块也不是我的功劳,是我对接的合作方的实力超强。之所以一定要说出来,是觉得如果一直被误解太久,可能未来再解释也无人相信了。

以一年为维度,提前两个月对接资源、准备品牌方需要的流量,从这个角度来说,我确实花了功夫,用了心。盘点这八年的淘客生涯、四年多的创业期间也没有在其他品牌上花费如此多的精力和时间。作为招商,单子被撬是正常的,同行误读也是正常的,唯一不能忍受的是明明我们做成了,却被别人贬低;这对跟着我一起打拼的小伙伴来说,不公平!!!

也正是电商平台和商家拿回的话语权比较多后,淘客市场斗争大过团结,以至于联盟内部都有怀疑过招商这个角色的价值。在这个市场上充斥着太多不符合常理、不符合正常商业逻辑的东西,所以被怀疑也是正常的。联盟下沉到基层看过招商团队、招商公司的运作逻辑后,就都理解了招商这个维度是不可或缺的。

招商淘客连接的是私域流量池和公域流量池,两者的对接和流量分发能力决定公司或者个人赚钱的能力。可以说在所有电商角色中,招商淘客起步是门槛最低的,但要做好服务实际上也是最难的。来去匆匆的人太多了,异军突起的越来越少,15-16年的淘客交流频次和互动,在19年往后很少有见到了(排除自媒体淘客组织的聚会)。招商的价值从服务商家的维度来说,只会越来越重要,但因为充斥着一些不合理、不合规的从业者,可能也是争议最大的一环。

从19年往后,很多推广公司做起了招商,很多招商公司参与了推广。淘客实际上就是一种变现方式,所有的做的优秀的人都是从其他行业转型过来的,没有哪个是科班出身,也没有哪个是所谓的正统淘客。淘客服务的是粉丝,商家服务的也是粉丝,网红服务的还是粉丝。只是粉丝的属性,粉丝的标签,粉丝的购买力和认可点不一样罢了。

2020年巅峰对决

20年月饼推广之前,就是刚刚一个月前发生的事情了,大家都比较清楚现在的行业趋势,就不需要我多介绍了。

为方便新人,跨行者了解的几个信息点就是:多级分佣app的势能远远大于淘客联盟;精推社群组织的爆单能力成为核心。

在今年的推广中,实际结果是稻香村72.8w单VS华美60w单,最终比拼的不是招商淘客的组织能量;推广联盟的流量实力了,比拼的是淘客整体的势能,品牌方的实力。花生日记拔得头筹,为2020年稻香村月饼推广做出了卓越贡献。没有他们的组织有方,充分调动代理和推广同仁, 可能还会有一定的变数产生。

8.jpeg2020稻香村华美对战

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2020年推广稻香村月饼

10.jpeg2020年稻香村月饼推广成交

11.png2020年天空联盟推广部分数据(最高领券不适合公开)

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